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正确解读药品分销模式

【摘要】:
很多人认为药品分销就是将药品分散式营销出去,药品分销可以不计成本,不计质量,不计关系的销售,其实不然,药品分销是药品营销的一个高层次模式,是将产品以合适自己的营销模式销售出去,下面为大家正确解读药品分销模式。1.药品分销模式不是一统天下。深度分销不是招商企业“一言堂”,更不是独立操盘,而是要尊重并正视经销商的存在,以经销商为核心和主角。药品招商企业直接操盘往往只是暂时性的过度措施,最终还是要交给有

很多人认为药品分销就是将药品分散式营销出去,药品分销可以不计成本,不计质量,不计关系的销售,其实不然,药品分销是药品营销的一个高层次模式,是将产品以合适自己的营销模式销售出去,下面为大家正确解读药品分销模式。

1.药品分销模式不是一统天下。深度分销不是招商企业“一言堂”,更不是独立操盘,而是要尊重并正视经销商的存在,以经销商为核心和主角。药品招商企业直接操盘往往只是暂时性的过度措施,最终还是要交给有能力的经销商来打理。同时,要致力于提升弱势经销商的素质、能力和资源储备,使其成为主导区域市场的核心经销商。

2.不是不计成本。招商企业要对以下几笔账心中有数:设立分支机构与经销商管理的成本、直接掌控终端与经销商掌控终端的成本、终端开发管理成本与未来产出预测、渠道广泛覆盖与未来物流成本等等。

3.不是不计质量。占有战略性的可动销终端,扩大渠道覆盖除了瞄准新类型渠道外,还要面向区域市场内未辐射区域、未铺货渠道及未来占领终端。坚持选择性铺货,充分考虑终端的类型、规模、成本、形象匹配度、动销能力、未来潜力等诸多因素,进行必要的渠道终端价值、潜力评估。

4.不是不计关系。建立和谐共荣的渠道网,尽量避免3类冲突:一是招商企业与经销商的冲突,常因“抢地盘”和经销商执行不力引发。二是终端商之间的冲突,多由终端政策差异引发。三是经销商与终端商之间的冲突,主要因经销商服务能力滞后引发。

5.不是人海战术。要更多地借力于经销商的组织与人力资源。针对经销商覆盖不到或不愿覆盖的区域或终端,可按照“组建尖兵团队-滚动循环开发-培育成熟移交”这三步来操作。

6.不是代替执行。药品招商企业的主导作用主要体现在区域市场营销规划,空白或问题、疑难市场开发维护管理,经销商素质与能力提升等方面。对于经销商的一些列问题最终还是由经销商来执行。

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